Cuando nos enfrentamos a interlocutores en una mesa de un despacho o a los que previamente ya conocemos, no es de extrañar que no estemos tan nerviosos como cuando no sabemos que tipo de audiencia nos va a tocar.
Podremos conocer su procedencia pero no su nivel de conocimiento sobre lo que vamos a presentarles. Si, además de eso, les estamos proponiendo una idea nueva e innovadora, deberemos de tener ciertas reglas presentes para «engancharles».
1.- Nunca pensar que el nivel de conocimiento es el adecuado. Adaptarse es clave.
La audiencia puede tener un nivel de conocimiento muy por debajo de lo esperado. ¿Significa eso que ya no sabemos vender nuestra idea ni presentar 4 conceptos?
Deberemos de estar preparados para esta situación habiendo ensayado previamente 2 o 3 definiciones, basadas en símiles o metáforas adaptadas a la audiencia, que nos faciliten esa transferencia de conocimiento.
Por ejemplo: Si estamos presentando una nueva plataforma de monitorización y control de la reputación online de la empresa a directivos que nunca han oído hablar de las redes sociales, nos bastará con decir lo siguiente:
«Es obvio que la tecnología está aquí para quedarse y que, aunque nos sintamos como que nuestros hijos nos sobrepasan a diario con la tecnología, no debemos obviarla. No hace falta que seamos doctorados en la tecnología. Solamente necesitamos verla como un nuevo medio en el que se habla de nuestra empresa y para ello necesitamos de herramientas que nos ayuden a controlar y a detectar ese mensaje.»
Con esto habremos elevado la atención de nuestra audiencia eliminando barreras de conocimiento que pudieran interferir con la transmisión del mensaje.
2.- No tener miedo a parar para explicar más detenidamente un concepto.
Si una persona de la audiencia hace gestos raros, de desaprobación sobre una idea, etc… difícilmente va a generar confianza en sus compañeros o en ti mismo. Hay que detectar estas situaciones y tratar de solventarlas empleando el tiempo justo y sin salirse demasiado del hilo de la presentación.
Por ejemplo: Si en la misma presentación anterior, detectamos que una persona de la audiencia (siempre y cuando sea en una sala y los cortes estén «permitidos» y no sea un «modo conferencia» en una sala amplia) está en desacuerdo con algo, paramos y le comentamos: «¿Existe algún problema? ¿Me he explicado bien? ¿Tienen alguna pregunta?, pero no de forma acusadora sino con las manos abiertas y por delante del cuerpo pidiendo colaboración.
Si la respuesta es de tipo técnico y sabemos que tenemos argumentos para rebatírselo le diremos: «si le parece podemos discutir ese tema a posteriori, pero le adelanto que si que es posible lo que usted requiere».
Si la respuesta involucra algún aspecto de los conceptos de negocio explicados en la presentación, no pasará nada si le explicamos de nuevo, con uso de símiles o explicaciones más detalladas el concepto en si, siempre con un ojo puesto en el tiempo y sin entrar en el «modo debate». Si vemos que vamos a entrar en un debate sinsentido, podremos convocar una reunión para otro día con su departamento y llegar al fondo de la cuestión.
3.- Crear la necesidad mostrando situaciones de uso
Muchas buenas ideas no pasan de una reunión porque no se ha sabido transmitir su contexto. Da igual si la idea y su contexto de empleabilidad están bien definidos en la mente del presentador, defensor a ultranza de su idea. Donde tiene que ponerse de manifiesto y crear valor es en la mente de nuestro adversario, de nuestro oyente, del inversor.
Para ello deberemos estar seguros de haber descrito bien el contexto donde nuestra idea de negocio es mas propicia, donde genera mas valor, donde solventa mayor numero de necesidades. De esta forma no hay forma de obviar que nuestra idea «es necesaria.» Estaremos, además de mostrando nuestra idea a una audiencia potencialmente inversora, creando la necesidad.