Usa las emociones para hacer tu presentación memorable

Por | 2017-08-23T20:55:23+00:00 enero 7th, 2016|presentaciones|

Hace unas semanas estaba en una formación a un departamento comercial de una empresa tecnológica y uno de los comerciales, cuando estábamos hablando de la estructura de la presentación comercial, me comenta que cual era el secreto para que el cliente recuerde tus mensajes y no los de la competencia, en un mundo donde, a no ser que caigamos en el marketing más difuso, los mensajes de valor de productos tecnológicos en competencia directa suelen ser idénticos. La respuesta es: “Con las emociones”

Pero, ¿Como utilizar las emociones en nuestro argumento de venta?

El investigador en neurociencia Francisco Mora asegura que para que algo se convierta en un recuerdo debe estar guiado por las emociones. De echo, es en el proceso del aprendizaje donde las emociones tienen mayor protagonismo y sin las cuales no avanzamos en la selección e incorporación de información valiosa.

¿Qué hacen los clientes cuando les visitamos? Aprender de lo que podemos hacer por ellos.

Por supuesto que cuando vas a ver a un cliente X, ya ha recibido al Proveedor ABC Technology Incorporated, al proveedor local Jaulasoft y al también archiconocido proveedor y dominador de la industria 6BM International. Y todos dicen los mismo:

“Mi empresa es así de grande, con esta facturación, estos países que soy el numero 1, estos clientes de tu sector, tengo tantos clientes mundiales, y vamos a hablar de mi producto: mi producto hace esto mas rápido, falla menos que el de la competencia, y hace esto otro de forma que te ahorres 40,34,2PI horas al mes. Creemos que esto y esto otro en conjunción es lo mejor para usted, al igual que para su competidor que es cliente nuestro y mire lo bien que le ha ido.”

(cambia lo que sea para que se aplique a tu sector).

Normas para que tus mensajes sean memorables usando las emociones:

1 – Usa la empatia

Menos “hablar de mi libro” y más hablar de las preocupaciones del cliente. Investiga que les ha fallado y que tu producto puede arreglar. Investiga que retos tienen en un futuro cercano. Que le preocupa a la persona que toma las decisiones.

EMPATIA-PRESENTACIONES-PONTE-EN-LA-PIEL-DEL-OTRO

Menos hablar de tu empresa, de tu producto, de tus cosas y mas de lo que puedes hacer para que su día a día, sus preocupaciones, sus areas de “marrones” se vean mejoradas con tu expertise, producto y acompañamiento.

Para ello analiza a tu audiencia antes de la presentación/reunión. Llámales. Saca más información de quien va. Intenta hacerles una entrevista-express de 1 minuto por teléfono. Sacarás más información de la que tenías. Hazle preguntas abiertas y directas ¿Que esperáis de nuestra próxima reunión?

 

2- Usa las historias (Lo del “storytelling” que se empeñan en llamarlo ahora).

¿Tienes clientes? Entonces tienes historias. Úsalas. Cuéntales las partes que les interesan, como solucionasteis las cosas y lo que les reportó…..pero no hables de números…háblales de retos conseguidos, de detalles, de como les nombraron “departamento del año”, de como gracias a vuestro producto, pudieron batir a la competencia 3 trimestres seguidos….

Entérate de esas historias y haz una lista con ellas y aplícalas a los mensajes para apuntalarlos llenos de emociones siempre que tengan encaje con tu cliente.

Luego construye un set de slides con los testimonios, fotografías, gráficos que documenten todo ello y así las tendrás siempre a mano.

Os recomiendo esta presentación la cual da muchas claves sobre el Storytelling en los negocios:

 

3 – Hazle sentir al cliente que sois diferentes.

Sabes que la competencia va a ir a contarles lo mismo de siempre….¿porque no ser un poquito diferente? Mándale toda la parafernalia de quien eres, que haces, con quien, números, marketing etc… por email en un buen documento PDF, infografía, presentación enviable, etc…

emociones presentaciones comerciales memorables

Y vete al grano. A lo que te importa. A ti y al cliente. Vete al escenario futuro. Vete a pintarle como será su departamento, como será su empresa, como funcionará cuando hayan implantado tu producto. hazlo mediante un role-play, mediante comunicación visual con una buena presentación, con un comic, como quieras…pero hazlo. Hazle sentir que ese día, el habrá conseguido llegar ahi con tu ayuda y la de tus productos. Hazle sentir que compartís la misma visión.

¿Sabes lo difícil que es que un cliente “sienta” que su proveedor comparte su visión? ¿Sabes lo potente que es eso?

 

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